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會展商旅對展會專業觀眾的影響到底有多大（上）

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如今：新常態下如今的會展業就一個字“難”，兩個字形容“很難”，三個字是“非常難”。

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從業展覽行業十余年，經歷過會展業高速發展期、經歷過世博會、進博會等國際性會展項目，促使會展業快速發展，也經歷過疫情下會展業以過山車的速度下滑致行業冰點期，可以用股市里的天地板來形容吧。

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我們公司是從事會展商旅服務為主的會展產業鏈平臺企業，受到疫情沖擊業務下滑嚴重，會展業產業鏈比較清晰，從上游的展館-主承辦-服務（主場、搭建、運輸、商旅、工廠制作）等，但從整個大會展行業看各個會展項目來分產業，可以借用一個詩句來形容，年年歲歲花相似、歲歲年年人不同（展展會會都相似、會會展展人不同），每個行業展會都聚集了先進的技術、產品以及為了發展方向，可謂是各行業經濟發展繁榮晴雨表，但會展業每個環節都對行業發展起到重要作用。

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??從以上產業關系來看，我們盟軒會展商旅（盟友云）主要以服務展商和主辦，可以說是服務展會項目不可缺少的一個非常重要的服務環節，商旅服務為什么說非常重要，可以從一下幾點和大家分享。

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第一：會展商旅服務的對象和產業里其它板塊不一樣，商旅服務主要服務于參展參會代表（服務于人、以為為本），人是有體驗的，和服務于企業（單位）的服務完全兩回事，展臺搭的再好，展臺是沒有體驗的，是企業形象問題，和人的體驗對比，參展不參展是由人來決定的，一般參展參會早出晚歸的都有共同特點，都是拿工資的，老板不會一大早趕著去展會，同樣一個酒店，老板感覺不好，員工感覺很好，這就是體驗，這就是客戶體驗差別，將是未來價值增長的持續動力。

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第二：會展商旅服務能夠有效的解決時間差和價格差的問題，能夠為參展參會代表及企業節約30%-50%的差旅成本，可能大家不明白這如何理解，那么我和大家分享一下即明白，大家都知道酒店價格基本上和機票價格類似，兩者都是根據淡旺季和訂單率來實時調價的，比如：從上海到廣州提前3個月或半年訂一個航班的機票價和在起飛前幾天訂的機票價格肯定是不一樣的，酒店價格也是類似，都是根據出租率提升，價格一路走高的，這樣整體的收益率才能達到好，這就是時間差。

那么問題來了，參展企業會提前一年、半年、三個月來訂好酒店嗎？能出來準確的房間數、入住離店時間嗎？有些企業可以做到，但大部分都做不到這點的，就是個別企業能夠做到長遠精細化布局安排，但他們邀請的客戶是肯定做不到的，基本上都是臨近開展了才能定下來，但是這個時期，各類資源價格都已經很高，企業在預算有限的情況下如何分配資源到展會上，面對高昂的機票和酒店價格，只能少來點人，少邀請點客戶來控制預算，這就是價格差。

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第三：再充足的預算到后還是沒有錢花？提到企業預算是比較有意思的，今天我結合參展預算與展會產業一起聊聊參展預算，相信大部分企業和我們公司一樣，每年都會做各類計劃，如市場推廣、參展、廣告等等計劃，有計劃了就有對應的預算，大部分企業的參展計劃都有對應的預算，那么企業參展預算如何花的問題，我是深有研究，和很多大小不一的參展商都有深入交流和調研，有調研才有發言權，下面以100萬參展預算來聊聊，

預算一：展位費：

主辦方先吃掉，在選展位時，企業總想著好位置、在主通道上、希望所有來展會人員都能看到我們公司，主辦總想著，既然來了就一定盡可能的拿大展位、在主通道的，位子越大越好，來大化的爭取展商預算，先劃掉50萬吧，一般展商問我，搭建需要多少費用？我肯定回答不高的，看您怎么搭了、空地蓋章子可多可少、從幾萬到幾十萬都可以花的，先定展位才能下一步搞搭建。

預算二：搭建費：

既然上面提過搭建就是空地蓋房子，搭建商報來的幾個方案，花錢少的丟企業形象，花錢一般的名義什么特點，總想要高大上的方案，但是高大上的方案價格不低，就這樣參展預算又被搭建吃掉30萬吧，30%預算又沒有了。

預算三：產品準備、印刷包裝宣傳準備、物流等等，再劃掉10%預算、、、、、、。

預算四：來參展了是不是邀請老客戶或意向客戶、經銷商等來一起趁著行業大會聚聚，邀請那些？準備多大規模招待？各部門準備去多少人？

以上都準備個差不多了，看看預算100%=50%+30%+10%、、、、、哎呀，領導，這預算很緊，怎么安排哪？

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實在不行自己員工住連鎖酒店能省則省，客戶住好點酒店，讓客戶知道公司很重視他們、、、

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在預算有限的情況下，已經開支的預算是不可能再劃到商旅里的，解決方案就這么三個：

要么工作人員少來幾個

要么少邀請客戶，客戶即專業買家少邀請幾個、、、、

要么公司追加預算、、、、

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算個小學生的算術：一家展商少來2-3個人，1000家展商少來多少專業人？

再來個難度大點算術題：一家企業少邀請2-3間房，一間房2個人，1000家企業少邀請多少專業觀眾？

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參展企業其實都是趁著行業盛會，廠家平常和經銷商客戶聚的機會少，趁著行業大會，廣交行業朋友，招待客戶吃住行，有的趁著招待晚宴在搞個答謝、新品發布會、訂貨會等、、、、

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但大多數展商都說：招待客戶要搞就搞好點，要么就不搞！

如何解釋？這就是有沒有條件搞的問題！

什么條件哪？預算？行業景氣度？我認為這就是機會、、、、、、

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這個問題話題很多，是主辦方要思考的問題，從商旅角度來看，根據行業不同，大部分展會的專業觀眾都是有展商來邀請到的，至少可以認為由于某些展商來參展了，觀眾就是沖著這些展商來的，當然，展會品牌在行業的影響力也起到引流的重要來源，關于觀眾買家這塊如何組織，在新常態下，主辦方更應該和客戶好好交流，做觀眾做好，不能展開，話題太長、、、、、、、此處省略10萬字。

企業參展目的很簡單，要么來爭取訂單，在行業亮個相，要么讓行業都知道我們公司很牛，要么是新產品能夠得到推廣，要么就是證明自己還——活著。

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據大多數企業反饋，參展非常燒錢，展位費如是100萬，其它綜合支出是展位費的3-5倍是起步價、、、

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以上得知：會展商旅對展會專業觀眾（行業專業人員）影響非常大，也非常直接，但由于時間差和價格差這個環節導致展商本該投入到展會上邀請客戶的預算，結果被機票、酒店等等給劃走了，導致企業要么少來工作人員要么少邀請客戶（專業觀眾）這樣的局面，其實都是主辦方在整體項目運營布局上的失誤，大部分主辦方沒有意識到這塊，也沒有人力和精力去做細商旅服務這塊，更可怕的是很多展會根本不重視這塊，直接掛展館周邊酒店電話給到展商，這樣做不僅沒有幫到展商，甚至可以說是推著展商直接找酒店訂高價房，難聽點說就是推著展商去被宰、、、、

我自身做過主辦業務、帶過項目，我的思維就是，場內的全部要聽主辦同意安排，展館內的不管是搭建商還是物流、主場，只要保障展品運進來、展臺按時搭好，別出什么事故，開展了開幕式結束基本上算是展會結束。什么酒店大巴車等展館場外的事情和主辦方無關，展商自己解決，但實際情況不少這樣，場外的精細化服務對整個會展項目直接和間接影響很大，可以用跨界打擊來形容、、、、、、再省略10萬字。

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據我所知，我們盟軒會展合作的主辦里，重視商旅這塊的基本上都是外資主辦，如：勵展、英富曼、博華、法蘭克福、漢諾威等等，在商旅這塊做的非常好，很重視、、、、，這些大型主辦單位基本上都是我們公司的戰略合作伙伴。

我們公司從事會展商旅十多年來，對會展行業有獨特的認知，對商旅行業也具有獨特的認知，希望這個分享更夠給行業朋友點啟發，等時間允許情況下，我講再分享些干貨給到大家，從商旅和會展結合角度來看，其實做好展會專業觀眾是有很多方法和途徑的，就看如何操作了。

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時間倉促，一氣呵成，文案和語句不通不順，大家多多指教，感覺有用，歡迎分享轉載。

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分享人：盟友云